Что происходит с рынком зуботехнических услуг в 2026 году и как это влияет на прибыль вашей лаборатории
Что происходит с рынком зуботехнических услуг в 2026 году и как это влияет на прибыль вашей лаборатории
Что происходит с рынком зуботехнических услуг в 2026 году и как это влияет на прибыль вашей лаборатории
Коллеги, привет!
Мы подготовили для вас большую статью о том, что происходит с нашим рынком в 2026 году, какие факторы влияют на прибыль конкретной лаборатории и почему зарабатывать нам становится всё сложнее.
Наверняка вы уже заметили, что поток новых клиник и врачей не такой, как хотелось бы. Дорогих работ может становиться меньше, а расходы при этом продолжают расти.
И в какой-то момент возникает неприятный вопрос: «Мы много работаем, выручка вроде бы растёт. Почему тогда больше зарабатывать не получается?»
Можно начать искать проблему внутри лаборатории. Может быть, плохо продаём, мало работаем с врачами, не справляется команда или собственник где-то недорабатывает.
Но прежде чем делать выводы, предлагаем посмотреть шире.
Что сейчас происходит на рынке? Сколько на нём денег? Что происходит со спросом? Почему расходы растут и чего ждать дальше?
Сегодня во всём этом разберёмся.
Мы подготовили для вас большую статью о том, что происходит с нашим рынком в 2026 году, какие факторы влияют на прибыль конкретной лаборатории и почему зарабатывать нам становится всё сложнее.
Наверняка вы уже заметили, что поток новых клиник и врачей не такой, как хотелось бы. Дорогих работ может становиться меньше, а расходы при этом продолжают расти.
И в какой-то момент возникает неприятный вопрос: «Мы много работаем, выручка вроде бы растёт. Почему тогда больше зарабатывать не получается?»
Можно начать искать проблему внутри лаборатории. Может быть, плохо продаём, мало работаем с врачами, не справляется команда или собственник где-то недорабатывает.
Но прежде чем делать выводы, предлагаем посмотреть шире.
Что сейчас происходит на рынке? Сколько на нём денег? Что происходит со спросом? Почему расходы растут и чего ждать дальше?
Сегодня во всём этом разберёмся.
О чём поговорим
Расскажем, сколько денег сейчас находится на рынке стоматологических и зуботехнических услуг и почему его рост ещё не означает, что работ стало больше.
Разберём, как на прибыль ЗТЛ влияют инфляция, ключевая ставка и курс, что происходит с материалами, оборудованием и кадрами, а также какие изменения произошли в налогах.
В конце посмотрим, чего ждать от рынка в 2027 году и на что собственник лаборатории может повлиять уже сейчас.
Предлагаем начать наше небольшое экономическое путешествие с денег.
Сколько их вообще сейчас на рынке стоматологических услуг?
Остановка №1. Сколько денег сейчас на рынке
Начнём с хороших новостей.
Российский рынок стоматологических услуг растёт.
По данным BusinesStat, с 2021 по 2025 год его объём увеличился с 735 млрд до 1,12 трлн рублей.
Растёт и интересующий нас сегмент. Оборот услуг зуботехнических лабораторий в России увеличился примерно со 166 млрд рублей в 2021 году до 238 млрд рублей в 2025-м.
Рост за четыре года составил около 43%. При этом примерно 85% рынка ЗТЛ приходится на коммерческий сектор.
По нашей расчётной оценке, в 2026 году российский рынок зуботехнических услуг может составить уже 266–278 млрд рублей.
То есть денег в отрасли действительно становится больше.
Казалось бы, на этом наше путешествие можно заканчивать. Рынок растёт, стоматология развивается, деньги есть.
Но тогда возникает закономерный вопрос: где все эти новые работы?
Денег стало больше. А услуг?
В I квартале 2026 года оборот стоматологических услуг в России вырос сразу на 24% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.
А количество покупок стоматологических услуг увеличилось только на 5%.
Разница почти в пять раз.
Одна из причин заключается в росте стоимости самих услуг.
За 2021–2025 годы средняя стоимость стоматологического приёма увеличилась примерно на 49%.
Получается, рынок действительно стал больше в рублях. Но это не означает, что стоматологи стали лечить на 43% больше пациентов, а лаборатории получили на 43% больше работ.
Представим простой пример.
В прошлом году клиника оказала 100 услуг по 10 000 рублей и получила миллион.
В этом году она оказала 105 услуг, но уже по 12 000 рублей. Выручка составила 1,26 млн.
В деньгах рост заметный, а количество услуг увеличилось всего на пять.
Вот и первый парадокс нашего путешествия: денег на рынке становится значительно больше, чем самих услуг.
Поэтому, если вы задавались вопросом: «Вроде стоматология растёт. А где все эти новые работы?», вам не показалось.
Часть роста связана не с количеством заказов, а с увеличением их стоимости.
Что это значит для вашей лаборатории
С собственной выручкой может происходить то же самое.
Представьте конец месяца. Год назад лаборатория получила 50 млн рублей выручки, а в этом году 57 млн. Рост составил 14%.
На первый взгляд всё отлично.
А потом собственник смотрит, сколько денег в итоге осталось, и возникает уже другой вопрос:
«Если мы выросли, почему я этого не чувствую?»
Вот здесь одной выручки уже недостаточно.
Нужно посмотреть, сколько работ было выполнено, насколько изменился прайс и что за это время произошло с себестоимостью производства.
Потому что рост выручки и рост прибыли не всегда происходят одновременно.
Первая остановка позади. И если уже сейчас захотелось открыть цифры своей лаборатории и проверить, что там росло вместе с выручкой, не торопитесь 😄
Впереди у нас спрос, расходы, ставка, курс, кадры и налоги.
А финальную точку в этом экономическом путешествии поставим 23 сентября на бесплатном онлайн-форуме для собственников ЗТЛ. Там соберём всё вместе и разберём, что происходящее на рынке означает именно для управления лабораторией.
Остановка №2. Что происходит со спросом
Зуботехническая лаборатория работает с клиниками и врачами, но в конце этой цепочки находится пациент.
И его финансовые возможности напрямую влияют на спрос.
Цены выросли не только в стоматологии. При крупных расходах люди могут отложить лечение, разбить его на этапы или выбрать более доступный вариант.
Особенно это касается имплантации, протезирования, эстетических и комплексных работ.
По данным DentalData, которые приводит «Коммерсантъ», в январе–апреле 2026 года оборот коммерческой стоматологии в России вырос примерно на 16,5%.
При этом рост посещаемости практически остановился.
Замедлилось и появление новых игроков. За январь–май было зарегистрировано 635 новых стоматологических компаний, что на 25,7% меньше, чем годом ранее. Одновременно количество ликвидаций увеличилось примерно на 7%.
На уровне конкретной лаборатории эта ситуация может выглядеть очень знакомо.
Врач никуда не исчез. Клиника продолжает работать. Заказы приходят. Но дорогих работ становится меньше или один из постоянных врачей постепенно сокращает объём.
И здесь важно видеть всю цепочку:
пациент осторожнее относится к крупным расходам → клинике сложнее продавать дорогое лечение → это отражается на количестве работ, которые получает лаборатория.
Для ЗТЛ это особенно важно, потому что около 85% рынка зуботехнических услуг приходится на коммерческий сектор.
Что это значит для вашей лаборатории
В этих условиях врачу важны не только качество конструкций, но и цена, сроки, количество коррекций и переделок, а также предсказуемость работы лаборатории.
Поэтому собственнику важно следить не только за количеством новых врачей.
Стоит понимать, кто продолжает отправлять прежний объём работ, кто стал присылать меньше и с кем сотрудничество прекратилось.
Вторая остановка позади. Спрос не исчез, но рост количества услуг замедлился, а значит, за работу клиник приходится конкурировать внимательнее.
И здесь возникает самое очевидное решение:
«Всё дорожает? Тогда просто поднимем цены».
Логично.
Но далеко ли мы на этом уедем?
Остановка №3. Сколько теперь стоит работа лаборатории
Пока растут цены на стоматологические услуги, увеличиваются и расходы ЗТЛ.
Дорожают материалы, обслуживание оборудования, логистика, программное обеспечение и другие необходимые для производства товары и услуги. Кроме того, лаборатория оплачивает работу вполне конкретных людей.
В августе 2026 года годовая инфляция в России составляла около 6,3%.
Но для собственника ЗТЛ этой цифры недостаточно.
Структура расходов конкретной лаборатории отличается от потребительской корзины, по которой рассчитывается общая инфляция. Поэтому материалы, зарплаты или другие значимые статьи затрат могут дорожать быстрее среднего показателя по стране.
Посчитаем на примере
Возьмём модельную лабораторию.
Допустим, фонд оплаты труда составляет 30% её выручки.
Если расходы на сотрудников увеличиваются на 10%, а остальные показатели не меняются, это снижает операционную маржу примерно на 3 процентных пункта.
Если материалы составляют 28% выручки, их подорожание на 10% снижает маржу ещё примерно на 2,8 процентного пункта.
Это расчётная модель, а не универсальные показатели для каждой ЗТЛ. Структура расходов вашей лаборатории может отличаться.
Для сравнения: если расходы на электроэнергию и коммунальные услуги составляют 2–3% выручки, рост этой статьи на 20% снизит маржу примерно на 0,4–0,6 процентного пункта.
Поэтому чайник в комнате отдыха пока можно оставить в покое.
Гораздо сильнее на прибыль влияют крупные статьи расходов, в первую очередь материалы и фонд оплаты труда.
Где возникает проблема
Допустим, лаборатория подняла цены на 7%.
На первый взгляд задача решена.
Но если себестоимость за это же время выросла на 10–12%, часть маржи уже потеряна. При этом выручка лаборатории всё равно может показать рост.
И мы снова получаем знакомую картину: в отчёте плюс, работы меньше не стало, команда загружена, а собственник не понимает, куда делись деньги.
Поэтому вопрос «На сколько мы подняли прайс?» сам по себе мало что говорит о финансовом результате.
Важнее понимать, сколько денег остаётся с каждой работы после её производства.
Третья остановка позади. Часть дополнительной выручки может уходить на возросшие расходы ещё до того, как собственник увидит рост прибыли.
Можно ли просто поднять цены ещё сильнее?
Можно попробовать. Но возможность повышать прайс ограничена спросом, о котором мы говорили выше.
Кроме того, на финансовые решения пациентов и самих лабораторий влияет стоимость денег.
Поэтому двигаемся дальше.
Остановка №4. Как ключевая ставка касается ЗТЛ
На 15 сентября 2026 года ключевая ставка Банка России составляет 14%.
И если в этот момент вам захотелось пропустить пару абзацев со словами «Мы вообще-то зубами занимаемся, при чём здесь Банк России?», подождите.
До прибыли ЗТЛ ключевая ставка добирается вполне конкретными путями.
Сначала через пациента
Высокая ключевая ставка связана с более высокой стоимостью кредитов.
Для небольшого лечения это может не иметь решающего значения. Но при имплантации, полной реабилитации и других дорогостоящих планах часть пациентов может отложить лечение или выбрать более доступный вариант.
Если пациент откладывает лечение, клиника не получает этот заказ, а лаборатория не получает соответствующую работу.
Затем через саму лабораторию
Фрезер, сканер, принтер, новое помещение или дополнительные оборотные средства требуют инвестиций.
Если для этого используются кредит или лизинг, стоимость финансирования влияет на окупаемость вложений.
Поэтому перед покупкой оборудования важно понимать не только его цену, но и будущую загрузку, производительность и срок окупаемости.
Само наличие нового оборудования прибыль не увеличивает.
И ещё через дебиторскую задолженность
Представим обычную ситуацию.
Лаборатория уже выполнила работу, использовала материалы, оплатила труд сотрудников и передала конструкцию клинике. Оплата при этом поступит через 30 или 60 дней.
В течение этого периода расходы уже понесены, а деньги ещё не получены.
И эти 30 или 60 дней кто-то должен финансировать.
Чаще всего этим «банком» становится сама лаборатория.
Поэтому при высокой стоимости денег особенно важно понимать, как быстро выполненная работа превращается в деньги на счёте.
Дебиторская задолженность в такой ситуации становится не только бухгалтерским показателем, но и фактором, который влияет на финансовое состояние лаборатории.
Четвёртая остановка позади. Высокая ставка может влиять на спрос, стоимость развития и оборотные средства ЗТЛ.
Следующая остановка касается ещё одной большой статьи расходов: материалов и оборудования.
Остановка №5. Как импорт и курс влияют на себестоимость
Зуботехническая отрасль исторически сильно зависит от зарубежных материалов, оборудования и технологий.
До 2022 года доля иностранного оборудования в российской стоматологии оценивалась примерно в 90%.
После 2022 года структура поставок существенно изменилась, а одним из основных поставщиков стал Китай.
Например, в 2023 году на Китай приходилось около 55,5% импортируемых в Россию стоматологических установок. Доля Германии составляла около 11%.
Здесь важно сделать оговорку. Это статистика стоматологического оборудования в целом, а не отдельно фрезеров или принтеров для ЗТЛ. Поэтому мы используем её только как показатель изменения структуры импорта в стоматологической отрасли.
Можно ли после этого сказать, что зависимость от импорта исчезла?
Нет.
Изменилась география поставок, но зависимость от зарубежного производства сохранилась.
На конечную стоимость по-прежнему могут влиять курс валют, логистика, международные расчёты, сроки поставки и стоимость комплектующих.
Причём собственнику лаборатории для этого совершенно не обязательно покупать доллары или юани.
Достаточно однажды получить от поставщика новый прайс.
Что это значит для прибыли
По нашей расчётной модели, при ослаблении рубля на 10% и доле расходов, чувствительных к валюте, на уровне 15–25% маржа до пересмотра цен может снизиться примерно на 1,5–2,5 процентного пункта.
Это не прогноз курса и не универсальная цифра для каждой лаборатории.
Расчёт нужен, чтобы увидеть причинно-следственную связь:
изменение курса влияет на закупочную цену → себестоимость работы увеличивается → при прежнем прайсе маржа снижается.
Так изменения в экономике отражаются на стоимости конкретной работы.
Пятая остановка позади. Структура импорта изменилась, но часть расходов ЗТЛ по-прежнему зависит от курса и условий поставки.
Может показаться, что один из выходов заключается в дальнейшей цифровизации производства.
Здесь нас ждёт ещё один небольшой парадокс.
Остановка №6. Кадры и цифровизация
Производство в зуботехнической отрасли активно меняется.
CAD/CAM, 3D-печать, фрезеровка и цифровое моделирование позволяют автоматизировать часть операций, которые раньше требовали большего объёма ручного труда.
На первый взгляд всё просто: больше автоматизации означает меньше зависимости от сотрудников.
На практике зависимость полностью не исчезает. Меняются требования к специалистам.
Растёт ценность сотрудников, которые умеют работать с цифровым производством.
По открытым данным рынка труда, средняя предлагаемая зарплата зубного техника по России в 2026 году составляет около 100 тыс. рублей в месяц.
При этом в Москве отдельные вакансии для опытных CAD/CAM-специалистов предлагают 300–400 тыс. рублей в месяц.
Это не средняя зарплата по отрасли, а верхняя часть рынка. Такие вакансии показывают, насколько дорого может оцениваться дефицитная квалификация.
В результате лаборатория может меньше зависеть от большого количества ручного труда, но сильнее зависеть от квалификации отдельных специалистов.
Поэтому считать только количество людей недостаточно
Собственнику важно понимать производительность команды: сколько работ выполняют сотрудники, где возникают простои, сколько времени уходит на коррекции и переделки, а также насколько отдельные процессы зависят от одного специалиста.
Новое оборудование действительно может повысить производительность.
Но результат зависит от того, как организованы процессы, насколько оборудование загружено и умеет ли команда использовать его возможности.
Иначе можно потратить несколько миллионов рублей и получить очень технологичное производство с прежними управленческими проблемами.
Шестая остановка позади. Цифровизация может повысить эффективность производства, но требует квалифицированных сотрудников и выстроенных процессов.
Остаётся ещё один фактор 2026 года, который напрямую касается денег бизнеса.
Налоги.
Остановка №7. Что изменилось в налогах
С 1 января 2026 года основная ставка НДС в России выросла с 20% до 22%.
Для бизнеса на УСН изменился и порог дохода для освобождения от НДС. В 2026 году он составляет 20 млн рублей, в 2027 году снизится до 15 млн, а с 2028 года составит 10 млн рублей.
При превышении установленного порога налоговые обязательства бизнеса меняются.
Здесь важно не делать общий вывод для всех лабораторий.
Налоговая нагрузка конкретной ЗТЛ зависит от юридической структуры, режима налогообложения, размера дохода, характера операций, возможных освобождений и выбранной ставки.
Поэтому последствия изменений для своей лаборатории необходимо рассчитывать вместе с бухгалтером или налоговым специалистом.
Для собственника здесь важен другой вывод.
При росте бизнеса необходимо учитывать, как изменение выручки повлияет не только на объём продаж, но и на налоговую нагрузку.
Рост выручки обычно радует. Но при достижении определённых показателей вместе с новой цифрой в отчёте могут появиться и новые налоговые обязательства.
Поэтому лучше заранее понимать, на какой остановке они начинаются именно у вашей лаборатории.
Седьмая остановка позади. Теперь у нас достаточно данных, чтобы посмотреть на весь маршрут целиком.
Конечная остановка. Что в итоге происходит с прибылью
В начале статьи мы задали вопрос:
«Мы много работаем, выручка вроде бы растёт. Почему тогда больше зарабатывать не получается?»
Теперь у нас достаточно данных, чтобы на него ответить.
Рынок зуботехнических услуг растёт в деньгах, но количество стоматологических услуг увеличивается значительно медленнее.
Одновременно растут крупные статьи расходов лаборатории. Возможность компенсировать их только повышением прайса ограничена спросом.
Высокая ключевая ставка влияет на стоимость финансирования и может отражаться на спросе на дорогостоящее лечение. Зависимость от зарубежных материалов и оборудования сохраняет влияние курса и логистики на себестоимость. Цифровизация требует инвестиций и квалифицированных специалистов. Налоговые изменения тоже необходимо учитывать при расчёте финансового результата.
Вот и получается главный парадокс 2026 года: рынок может расти, выручка лаборатории тоже может расти, а прибыль собственника при этом почти не меняться.
Поэтому ситуация вполне может выглядеть так.
Заказов меньше не стало. Команда загружена. Выручка выше прошлогодней. Собственник работает столько же или даже больше.
А свободных денег больше не становится. Теперь хотя бы понятно, почему это может происходить.
Но здесь важно не сделать противоположную ошибку и не списать всё на экономику. На ключевую ставку, курс или общую инфляцию собственник повлиять не может.
Но далеко не все потери возникают за пределами лаборатории.
Где заканчивается экономика и начинается управление
Представим две лаборатории.
Обе работают на одном рынке. У них примерно одинаковые цены поставщиков и похожая ситуация со спросом.
Но в конце месяца собственники получают разный финансовый результат.
Почему?
Потому что прибыль зависит не только от внешних условий, но и от того, как устроена работа самой лаборатории.
Одна может точно знать себестоимость каждой группы работ, контролировать переделки, загрузку производства, сроки оплаты и динамику заказов от врачей.
В другой собственник видит в основном оборот и остаток на счёте, а о проблеме узнаёт уже после того, как деньги потеряны.
Именно здесь проходит граница между экономикой рынка и управлением конкретной ЗТЛ.
Прибыль можно терять из-за переделок, неправильно рассчитанной себестоимости, просрочек, простоев, лишних запасов, большой дебиторской задолженности и неэффективной загрузки сотрудников.
Можно потерять и часть клиентской базы, если снижение количества работ от конкретного врача замечают только через несколько месяцев.
Вот здесь начинается зона ответственности собственника.
В 2026 году уже недостаточно знать только общую выручку лаборатории.
Важно понимать, сколько денег остаётся с основных групп работ, как меняется себестоимость, насколько эффективно загружена команда, сколько стоят переделки, какой процент заказов сдаётся вовремя, сколько денег находится в дебиторской задолженности и как меняется объём работ от конкретных врачей.
Тогда вместо общего ощущения «денег почему-то стало меньше» появляются конкретные причины, с которыми уже можно работать.
Проверьте свою лабораторию
Перед тем как двигаться дальше, попробуйте ответить на несколько вопросов.
Знаете ли вы реальную себестоимость основных видов работ и прибыль по каждому из них?
Можете ли назвать сумму, которую лаборатория потеряла на переделках за прошлый месяц?
Знаете ли вы процент работ, сданных вовремя, и средний срок оплаты со стороны клиник?
Видите ли вы, какие врачи за последние три месяца стали присылать меньше заказов?
Можете ли посчитать, что произойдёт с прибылью, если стоимость основных материалов вырастет ещё на 10%?
Если ответы есть, отлично.
А если где-то появляется знакомое «примерно», «надо посмотреть», «кажется, бухгалтер знает» или «мы обычно это чувствуем», значит, часть финансового результата лаборатории остаётся для собственника непрозрачной.
И вот это уже не ключевая ставка и не курс.
Это то, с чем можно работать внутри бизнеса.
Куда рынок движется дальше
Наше экономическое путешествие было бы неполным без небольшого взгляда в 2027 год.
Сразу уточним: дальше речь идёт не о готовой статистике, а о нашем прогнозе на основе данных предыдущих лет и нескольких сценариев развития рынка.
В базовом сценарии российский рынок зуботехнических услуг в 2027 году может вырасти примерно до 294–302 млрд рублей.
При этом физический объём работ, по нашей модели, может увеличиться значительно скромнее, примерно на 1–3%.
Если этот сценарий реализуется, ситуация 2026 года сохранится: рынок продолжит заметно расти в рублях, а количество работ будет увеличиваться медленнее.
Поэтому рассчитывать на то, что общий рост отрасли автоматически сделает конкретную лабораторию прибыльнее, мы бы не стали.
Собственнику важно смотреть не только на то, сколько заработала лаборатория, но и на то, сколько из заработанного осталось в бизнесе.
На этом наше путешествие не заканчивается
Коллеги, в одной статье невозможно разобрать весь рынок зуботехнических услуг и тем более дать готовое решение для каждой лаборатории.
Но теперь у нас есть карта местности.
Мы понимаем, почему рынок растёт быстрее количества работ, что происходит со спросом, куда уходит часть дополнительной выручки и какие внешние факторы влияют на прибыль ЗТЛ.
Остаётся главный вопрос:
что со всем этим делать собственнику конкретной лаборатории?
И вот здесь начинается следующая часть нашего путешествия.
23 сентября в 15:00 встречаемся на онлайн-форуме для собственников и руководителей ЗТЛ
На форуме продолжим наше экономическое путешествие и перейдём от общей ситуации на рынке к главному вопросу: как собственнику управлять лабораторией в новых условиях и сохранять прибыль.
Анна Акулова подробнее разберёт, что происходит на рынке зуботехнических услуг России и СНГ, как меняются требования клиник, технологии и кадровая ситуация, чего ждать в ближайшие годы и какие лаборатории будут наиболее конкурентоспособными.
Алексей Карцев покажет, что в этих условиях необходимо менять уже внутри бизнеса: почему ручное управление ограничивает рост лаборатории, как выстроить систему контроля без постоянного участия собственника и какие изменения происходят после её внедрения.
Разберём это на реальных кейсах ЗТЛ.
В конце форума Анна и Алексей ответят на вопросы участников.
Участие бесплатное. Форум пройдёт онлайн 23 сентября в 15:00.
Переходите на сайт форума, чтобы посмотреть полную программу и зарегистрироваться.
